¿Alguna vez has experimentado la sensación como consumidor de que te faltaba un empujoncito final para comprar un determinado producto o servicio y al no tenerlo has ahorrado unas monedas a tu bolsillo? Pues bien, profundiza en ella porque esta sensación está prácticamente en vías de extinción ‘gracias a’ o ‘por culpa de’ las técnicas de Lead Nurturing o nutrición de leads.
A través del Lead Nurturing las empresas construyen relaciones de valor con los clientes potenciales, afianzando su marca, y animándoles a dar ese último paso en su proceso de compra. Para ello, previamente han obtenido datos acerca de las fases por las que el usuario ha pasado antes de finalizar la compra (lead –descubrimiento-; MQL –consideración- o SQL –decisión-).
Una vez el consumidor se encuentra en las últimas fases previas a la compra, la empresa vendedora lanza una campaña de contenidos adecuada a cada momento, normalmente a través de emailings secuenciados en las que le recuerda las bondades del producto que necesita, le muestra soluciones similares o le recuerda que aún no ha finalizado el proceso de compra.
Seguro que todos hemos recibido alguna vez una cadena de emails secuenciales en la que determinado vendedor nos alertaba de que teníamos algunos productos en la cesta de la compra aún sin gestionar. Si pasadas 24 horas aún no nos hemos decidido, es probable que la empresa X haya intentado atraer nuestra atención con ventajas en forma de códigos descuento, envíos gratis, etc. Y en ese momento es cuando aumentan exponencialmente las probabilidades de que se produzca la compra. Pero el envío de emails en cadena no es la única técnica efectiva. Para llegar a la transacción final también resulta efectivo el retargeting, las listas dinámicas, CTAs inteligentes o chatbots.
La importancia del inbound marketing
Las empresas de Market Research, encargadas de realizar estudios de mercado sobre los hábitos de consumo del ciudadano o sus experiencias de compra (entre otros temas), han puesto sobre la mesa que el Lead Nurturing funciona en un alto porcentaje y ha invadido ya todo nuestro entorno multicanal de compra e interacción con el vendedor (móviles, tabletas, ordenadores…).
Se trata de una valiosa técnica de inbound marketing, una pieza de valor en el proceso de venta que nutre los leads de una página web y los educa o ‘madura’ con el objetivo final de venderles un producto o servicio determinado. En el caso de que se trate de clientes ya fidelizados, el Lead Nurturing potencia el cross selling y el up selling.
Ya sea para lograr que los clientes compren más, para fomentar ventas cruzadas o para hacer crecer el número de clientes, el Lead Nurturing tiene mucho que decir y muchos millones por facturar. Seguro que con esta información, a partir de ahora, antes de realizar tu próxima compra te preguntarás cuáles son los motivos que te han llevado a tomar la decisión final. Y si estos motivos han sido espontáneos o ‘dirigidos’.
