Desde 2011, el pistoletazo de salida a las compras navideñas están marcadas por el Viernes Negro y el Cyber Monday. Esta acción comercial importada de los Estados Unidos se ha convertido en toda una oportunidad para las marcas, ya que el año pasado supuso 1.400 millones de euros en venta online en España, que se traduce en un aumento del 16,5% respecto al 2016 según el portal Think With Google.
Este exponencial crecimiento ha modificado el comportamiento de los consumidores, ya que se interesan por esta campaña unas dos semanas antes. Hecho que obliga a las empresas a planificar con antelación las estrategias de marketing y conectar con los usuarios para satisfacer sus demandas.
En este sentido, no es casualidad que algunos establecimientos y comercios online se adelanten al 23 y 26 de noviembre de este año para ofrecer descuentos tan atractivos como el 50, el 60 y hasta el 70% durante toda la semana o incluso fin de semana. Tanto para las multinacionales como para las pymes, el Black Friday y el Cyber Monday es una ocasión perfecta para obtener un mayor impacto y aumentar las ventas, captando y fidelizando clientes.
Con el afán de querer vender más, se está haciendo un uso indiscriminado de las promociones para conseguir el precio más bajo, dejando de lado las necesidades de los (posibles) clientes. Saber cómo piensan y actúan es imprescindible para no morir de éxito y aprovechar al máximo estas fechas.
A continuación, te enseñamos cómo hacerlo:
CONVIVENCIA OFF Y ONLINE
Una de las tendencias que más se repite en los patrones de conducta es el Showrooming y el efecto ROPO (Research Online, Purchase Offline). Veamos en qué consisten:
- SHOWROOMING: tiene lugar cuando la persona se acerca a la tienda para ver y tocar los productos o informarse de un determinado servicio, pero termina el proceso de compra en Internet tras comparar precios.
- ROPO: es justamente lo contrario, ya que se busca información del producto o servicio antes de efectuar la compra física. De hecho, el 95% de los compradores offline asegura que indaga por la red sobre aquello que le interesa antes de adquirirlo.
¡Aprovecha este escenario como ventaja competitiva y diferénciate! Si basas tu estrategia en una comunicación y atención omnicanal, donde tanto los mensajes emitidos en el canal off como online son coherentes y sin fisuras, el cliente te elegirá no solo por el precio sino por la experiencia que ha vivido y la agradable interacción que ha habido en todo momento.
OFERTAS PERSONALIZADAS
Si bien es cierto que la Black Week o el Black Weekend es una excelente campaña para atraer clientes con grandes descuentos, también lo es para poner en marcha
técnicas de fidelización. Recuerda que el ciclo de vida del cliente nunca termina si se quiere construir una relación cercana y duradera.
Una buena táctica sería segmentar los contactos por afinidad e intereses y planificar promociones personalizadas, que se adapten a su grado de felicidad y permitan medir la experiencia del cliente. Lo puedes hacer a través de Email Marketing o Redes Sociales, que representan una inversión publicitaria del 92% y el 84% respectivamente durante la campaña prenavideña.
Según el grado de madurez del consumidor también puedes ejecutar técnicas de venta cruzada (cross-selling), ofreciendo productos complementarios según su historial de compra, o de upselling con la intención de que adquiera artículos o servicios de más alta categoría con descuentos únicos.
PROMOCIONES RESPONSIVE
El 45% de los españoles realizan compras online a través del móvil, tal como señala el último informe de Ipsos Global Advisor. Ante esta afirmación poco más podemos añadir.
El Shopper 5.0 accede a todo lo que quiere con un clic y tiene total autonomía gracias a la tecnología. El creciente uso del smartphone se debe a la confianza de los usuarios a la hora de terminar la compra en el mismo dispositivo móvil, dejando atrás esa reticencia que había al principio. Cabe destacar, que el internauta no solo busca precios bajos sino una empresa transparente y cercana con una buena imagen y mensajes consistentes en todos los canales.
Ya lo hemos dicho anteriormente, la convivencia del mundo off y online es básica para el éxito de una marca.
La planificación, la capacidad logística y los recursos humanos son tres pilares clave para que el Black Friday y el Cyber Monday funcionen. Ten presente que después de la venta viene lo más difícil, retener el amor del cliente y fidelizarlo. Asegúrate de contar con los mejores profesionales y ofrecer un servicio de Atención al Cliente impecable.
